- 时间：2015.08.12
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饲料企业延续了多年的分销和渠道模式， ，，， ，饲料电商无异是**颠覆性的。。。。。。之前的饲料产品分销， ，，， ，以较早的以正大总代理模式为代表， ，，， ，下设二级， ，，， ，甚至三级分销商， ，，， ，渠道环节多， ，，， ，网络也密集。。。。。。...
? 朱云丰：“谋易智造”特约行业观察员
饲料电商， ，，， ，不拥抱也要了解
前面阐述的背景， ，，， ，也是对于饲料电商的简单分析做个铺垫。。。。。。饲料企业延续了多年的分销和渠道模式， ，，， ，饲料电商无异是**颠覆性的。。。。。。之前的饲料产品分销， ，，， ，以较早的以正大总代理模式为代表， ，，， ，下设二级， ，，， ，甚至三级分销商， ，，， ，渠道环节多， ，，， ，网络也密集。。。。。。发展到现在基本是区域经销为主， ，，， ，公司和一个地区的经销商结约合作， ，，， ，划定区域销售， ，，， ，视经销商的能力大小而扩大或缩小， ，，， ，也是厂家一个经销环节后面对用户。。。。。。
我们以生产型饲料电商为例简单的把优劣势做个分析。。。。。。饲料电商的“概念”或“口号”基本是把低价进行到底， ，，， ，通过减少经销层级(不要了)而把价值直接让渡给用户。。。。。。大家耳熟能详的阿里和京东， ，，， ，日用百货(消费品)的电商成果已有目共睹， ，，， ，甚至已**渗透到每个行业， ，，， ，诸如金融， ，，， ，旅游， ，，， ，甚至是装备制造和工业品等。。。。。。
如此推而及之， ，，， ，饲料电商理应在整个饲料产品销售中占有一席之地是说的过去的。。。。。。但从饲料电商触网至今， ，，， ，据网上或相关文章爆料， ，，， ，整个饲料电商的经营状况或许还拿不出手， ，，， ，多数处于前期的战略布局和烧钱阶段， ，，， ，造势阶段。。。。。。但不能因此就否定或断言饲料电商价值， ，，， ，我用敢吃螃蟹的都会受质疑， ，，， ，伟大都是熬出来的表达自己的观点。。。。。。姑且不论饲料电商发展存在的诸多问题， ，，， ，或对于饲料电商是否真的性价比是**的， ，，， ，这些让市场的演变去验证。。。。。。新生代的养殖经营者， ，，， ，对于新生事物和网络的认可接纳程度， ，，， ，一定是改变这一现状的“新势力”。。。。。。很多无法预知的商业模式和改变， ，，， ，都在互联网其它行业得到了证明， ，，， ，所以值得期待， ，，， ，一切皆有可能。。。。。。那么饲料电商对于传统经销商就更多了一个隐形的对手， ，，， ，你即便不去拥抱它， ，，， ，但你至少要去了解和关注。。。。。。固步自封， ，，， ，闭门造车的经销商一定会被这滚滚扬尘淹没消失。。。。。。
新形势下经销商的职能和转型方向：
从上述几个方面把外部环境变化做了简单介绍， ，，， ，那么经销商在如此的变化下如何重新定位自己， ，，， ，转变角色做出应对。。。。。。需要明确传统经销商的职能是什么， ，，， ，未来的职能要求会是什么?转型的方向是什么?
一、传统的经销商职能
传统的饲料经销商现在承担的职能无外乎这几方面， ，，， ，按照权重来排序罗列。。。。。。
1、首先是资金支持者黄世仁， ，，， ，赊欠高利贷;但要钱的时候又变成杨白劳， ，，， ，靠赊销来维系和养殖户的合作关系， ，，， ，双方通过资金来制衡和博弈， ，，， ，若一方不能履行约定， ，，， ，更多的是经销商为了销售而被动增加信用额度， ，，， ，那么合作关系就会受到影响。。。。。。行情差和养殖者经营不善， ，，， ，很多时候经销商不得不多次追加垫款数额， ，，， ，以保障货款回收， ，，， ，但这方式很多都是饮鸩止渴。。。。。。
2、其次是基础服务-配送货服务， ，，， ，经销商从厂家进货， ，，， ，在从仓库或门店配送到用户地， ，，， ，根据用户的需求把相关物料按计划送达。。。。。。在很多交通条件差的地方， ，，， ，配送货的成本相对很高， ，，， ，我遇到过一客户配送两件浓缩料给山区散户， ，，， ，骑摩托来回四小时左右， ，，， ，基本走的都是山路， ，，， ，也感叹经销商挣钱之艰苦。。。。。。
3、第三是市场推广和客户维护， ，，， ，很多经销商对于终端用户的开发和维护都很粗放， ，，， ，基本的知识缺乏， ，，， ，不会形成自己一套模式， ，，， ，都是以经验为主的做法。。。。。�； ；； ；；；蚋嗍墙柚Ъ业耐乒惴褡试蠢赐瓿勺约呵捌谑谐〉目�， ，，， ，让厂家人员把基础做起来。。。。。。
4、第四是技术服务， ，，， ，畜牧兽医**出身做经销商的比重也不少， ，，， ，能够通过学习的知识和大量的实践后， ，，， ，**技术得到进步， ，，， ，在一区域做兽医服务或搭配饲料销售， ，，， ，都能有一定的客户群体， ，，， ，经营上也更能稳健。。。。。。很多经销商对于自己的用户出诊或服务， ，，， ，都不收费或只收成本费用。。。。。。这说明了服务能给用户增加实实在在的价值， ，，， ，就都会得到认可。。。。。。
5、第五是客户关系管理：有一些经销商很会做人和做事， ，，， ，在一地方做人的口碑和影响力极好。。。。。。人缘好聚人气生意自然不差， ，，， ，你仔细观察才知道其它除了做好人的基础外， ，，， ，他还能利用人际资源传播行业信息， ，，， ，和其它的生意相互合作和交换， ，，， ，如种猪和小猪买卖， ，，， ，其它原料器械买卖等。。。。。。甚至给你运筹贷款， ，，， ，地方上的上学看病等等事情， ，，， ，通过这样的客户关系运作， ，，， ，在业界很多时候都是意见**， ，，， ，让被人对他有种信任和依赖感。。。。。。
二、新的角色和职能定位：
如果上面的基本职能是做好经销商的基础的话， ，，， ，那么应对未来变化肯定需要在几个方面做出改变和提升。。。。。。
1、首先是经销商的经营管理能力
随着市场的变化和竞争加剧， ，，， ，未来会呈现“胜者多吃”的局面， ，，， ，就是强者越强， ，，， ，弱者越弱。。。。。。
经销商的整个经营规模做大了， ，，， ，那么相应的经营管理能力需要提升。。。。。。规模大了开始配置行政(开票、出纳)， ，，， ，销售(业务和服务)这两块基本的人员。。。。。。那么对于经销商的组织管理能力， ，，， ，经营会计(财务)， ，，， ，市场和营销的能力都考验。。。。。。这样类型的经销商我遇到并和我合作的很多， ，，， ，前期都是我指导他们制定经营计划， ，，， ，业务和服务外勤人员的考核方案等等。。。。。。甚至在某偏僻的县， ，，， ，一个经销商的人员配置达到了10多人， ，，， ，并且生意做得顺风顺水， ，，， ，管理得井井有条。。。。。。
另外我遇到得以一个实例是， ，，， ，老板有钱也想发展， ，，， ，模式我认为也比较可以。。。。。。他通过招募销售人员加盟， ，，， ，投资支持销售人员下乡镇开店， ，，， ，然后设计一套管理方法， ，，， ，也细化了基本的工作职责。。。。。。我也认识他招募的两个销售人员， ，，， ，一开始大家都信心满满， ，，， ，老板支持创业， ，，， ，大家共同发展。。。。。。后来基本都合作失败告终。。。。。� ？ ？？？？凸鄣乃的橇礁鱿廴嗽倍己芴な涤心芰�， ，，， ，究其原因是在利润分配和财务管理上没有达成双方认可的共识， ，，， ，及缺乏欠款管理的经验。。。。。。
2、第二是整合能力
单打独斗的时代已过去了大家应该没有异议， ，，， ，所以在未来的竞争中， ，，， ，大家在整个产业链中扮演的会是和**个职能相反的角色-**化方向。。。。。。分工更细化， ，，， ，通过**的累积来培养核心竞争力和优势。。。。。。然后大家为应对变化和竞争， ，，， ，通过合作满足相互的利益或发展， ，，， ，或放大合作的价值。。。。。。
比如我做技术， ，，， ，甚至就猪个品种也会细化到每个阶段。。。。。。他做动保， ，，， ，你做饲料， ，，， ，那么大家就可以合作起来共同服务用户， ，，， ，通过合作方式完成对用户更**和深入的服务， ，，， ，以此来提升客户的依赖程度。。。。。�； ；； ；；；蜓由斓缴舷掠�， ，，， ，共同分享资源， ，，， ，对共同目标客户实施交叉营销等。。。。。。你要价值才能被别人整合， ，，， ，如果你有整合别人的能力， ，，， ，那么你更能在竞争中胜人一筹。。。。。� ？ ？？？？梢源罱ㄆ教�， ，，， ，通过合作来优势互补， ，，， ，或者在某个项目上把非优势的子项目外包等。。。。。。
3、第三个能力应该是学习能力
现代商业的竞争于个人就是学习力就是竞争力， ，，， ，如果不能在瞬息即便的社会中培养学习意识， ，，， ，那么你曾经的引以为傲的经验不会让你持续成功， ，，， ，或许某些时候还会成为一种成长的障碍。。。。。。包括你的**知识， ，，， ，因为受教育体制和社会快速发展的原因， ，，， ，**知识体系三至五年就已过时或跟不上变化已是共识。。。。。。学习能保持前进的激情， ，，， ，学习其实更是一种态度和精神， ，，， ，代表的锐意进取， ，，， ，奋发向上。。。。。。只有不断的学习， ，，， ，在竞争中才能正确的决策和应对， ，，， ，只有学习才是你获得立足**的资本。。。。。。一个不学习的人， ，，， ，其实25岁就死了， ，，， ，只不过50年后在埋葬。。。。。。
(来源：互联网)
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